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尽量问一些能得到肯定回答的问题

2021-03-09 13:05:24   频道: 生活
在法律系学生的课程中,教授会告诉他们:“当你盘问证人席的嫌犯时,不要问事先不知道答案的问题。”相同的训诫也可以用在销售上。辩护律师如果不事先知道答案就盘问证人,会为他自己惹来很多麻烦,同样的情形也会发生在销售人员身上。绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题,除非你十分肯定答案是“是”。例如,不要问客户:“你想买双门轿车吗?”而要说:“你想要双门还是四门轿车?”如果你用后面这种二选一的问题,你的客户就无法拒绝你。相反的,如果你用前面的问法,客户很可能会对你说:“不。”下面有几个二选一的问题:“你比较喜欢三月一号还是三月八号交货?”“发票要寄给你还是你的秘书?”“你要用信用卡还是现金付账?”“你要红色还是蓝色的汽车?”“你要用货运还是空运的?”可以看出,在上述问题中,无论客户选择哪个答案,业务员都可以顺利做成一笔生意。要养成经常这样说话的习惯:“难道你不同意……”例如:“难道你不同意这是一部漂亮的车子,先生?”“难道你不同意这块地可以看到壮观的海景,先生?”“难道你不同意你试穿的这件貂皮大衣非常暖和,女士?”“难道你不同意这价钱表示它有特优的价值,先生?”因为,这些问题你已很有把握客户会作出肯定的回答。当客户赞同你的意见时,也会衍生出肯定的回应。
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