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同日本人谈判的要诀

2021-09-29 19:36:20   频道: 生活
美国学者韦恩·卡肖研究了日本工商企业的谈判方式,向外国谈判人员提供了以下谈判要诀:(1)只要是正式的谈判,就不能让妇女参加。日本妇女是不允许参与大公司的经营管理活动的。日本人在一些重要的社交场合是不带女伴的(这一点很难被欧美的职业妇女所接受)。(2)尽量不要选派年龄在35岁以下的人去同日本人谈判。如果派一名年轻人去同日本一位65岁的经理人谈判,意味着对日本对手的不尊敬。(3)不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。在谈判中,日方代表可能会不断地点头,并且嘴里说:“嗨!”(是)。但是日本人这样说往往不是表示同意,而是在提醒对方,他在注意听。这种表示方法同英语中的“阿哈”或是“我懂”之类的表示方法是一样的。简言之,“是”这个词不总表示“同意”的意思,尤其在日本。(4)当日方谈判代表在仔细推敲某一问题时,总是一下子变得沉默不语。这一点常常叫一些外国人“丈二金刚摸不着头脑”。滑稽的是,每当日方代表沉默时,西方人就容易掉进圈套,等他们醒悟过来时,已是后悔莫及。如美国国际电话电报公司与日本一家公司进行一项商业谈判,在一切都谈妥后,美国国际电报电话公司就在双方均已认可的合同上签了字。可是当这份合同送到日本那家公司总裁面前请他签字时,这位总裁却坐在那里一动不动,沉思默想。见此状,国际电话电报公司的经理以为日本公司的总裁不肯签字,于是急忙同意再付给日方25万美元。其实,国际电话电报公司的经理只要再耐心等待几分钟,他就能为自己公司省下这一大笔钱。要想在同日本人的谈判中取得成功,国外学者概括的要诀就是:千万不要把你心中想的告诉给对方,要不动声色;要有无限的耐心;要使自己显得彬彬有礼。一句话,就是要像地道的日本人那样。
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