在接通电话时,最忌讳的是一开口就推销产品,这样成功的机会少之又少。因为初次打交道,人们最直接的反应就是对销售人员的不信任。要消除这种不信任,销售人员可采用借“东风”的策略。诸葛亮能在赤壁之战中,一把火烧掉曹操几十万大军,借用的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”,并将之借用,往往能起到“四两拨千斤”的效果。所谓借“东风”,就是指借用客户比较信任的企业,拉近与客户的距离,从而巧妙地把自己销售的产品与要借力的企业联系在一起,如此客户就很难拒绝。在运用巧借“东风”这个方法时,以下几点要注意:(1)借力对象必须是与本企业合作的、知名的企业,并且能够让客户信任的企业;(2)借力对象必须与自己公司销售的产品有密切关系;(3)以客户服务回访的方式进行“借力”一般比较有效。
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