谈判中的投石问路技巧

投石问路是一种向对方的试探，它在谈判中常常借助提问的方式，来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。当你作为买主，在讨价还价时，可以提出下列问题：“假如我们订货的数量加倍，或者减半呢？”“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢？”“如果我们减少保证，你有何想法？”“假如我们自己提供材料呢？”“假如我们要求改变产品的规格呢？”“假如我们采取分期付款的方式呢？”“假如我们自己解决运输问题呢？”当你想取得对方的情报，获取所需要的信息时，可以提出下列问题：“请您告诉我，为什么半个月后才可以发货？”“请问这批货物的出厂价是多少？”“请问，提货地点在哪里？”“究竟什么时候才能到货？”当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以这样提出问题：“您能否说明一下，这种类型的商品的修理方法？”“如果我们大批订货，你们公司能不能充分供应？”“您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额？”“请您考虑签订一份三年的合同，好吗？”当你希望对方做出结论时，可以这样提问：“您想订多少货？”“您对这种产品的样式感到满意吗？”“这个问题解决了，我们可以签订协议了吧？”当你想表达己方的某种情绪或思想时，可使用这类问话：“我们的价格如此低廉，您一定会感到吃惊吧（表达炫耀的情绪）？”“您是否调查过本公司的财务状况和信用（表达自信和自豪的情绪）？”“对于那个建议，您的反应如何（引起他人注意，为他人思考指引方向）？”“请原谅，您是否知道这是达成协议的唯一途径（引起对方注意，引导对方自己做结论）？”总之，每一个提问都是一粒探路的“石子”，你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。